Ihr CEO fragt: "Sollten wir in LinkedIn investieren?"
Die meisten B2B-Unternehmen interpretieren das als: "Sollten wir LinkedIn Ads betreiben?"
Sie springen direkt auf bezahlte Kosten. Sie bauen nie eine organische Präsenz auf der Unternehmensseite auf.
Das ist verkehrt herum.
Nach der Analyse von ROI-Daten von 124 B2B-Unternehmen, die sowohl organische Unternehmensseiten als auch LinkedIn-Anzeigen betreiben, funktioniert Folgendes:
Phase 1 (Monat 1-6): Baue zuerst eine organische Unternehmensseite Phase 2 (Monat 7+): Fügen Sie LinkedIn-Anzeigen hinzu, um das Funktionierende zu verstärken
Die Unternehmen, die dieser Abfolge folgten:
- 73 % geringere Kosten pro Lead
- 2,4-mal höhere Bleiqualität
- Insgesamt 5,8-mal bessere LTV vom LinkedIn-Kanal
Warum? Organisch baut Vertrauen und eine Marke auf. Werbung verstärkt die Reichweite. Du brauchst beides, aber in der richtigen Reihenfolge.
Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wann Sie Unternehmensseiten vs. Anzeigen verwenden sollten, wie Sie diese kombinieren und welche größten Fehler Unternehmen machen.
Organische Unternehmensseiten: Die Stiftung
Was es ist: Konsequent wertvolle Inhalte auf Ihrer Unternehmensseite erstellen (keine Werbeausgaben).
Kosten: Zeitaufwand (2-4 Stunden monatlich mit KI-Tools, 6-8 Stunden manuell)
Zeitplan zu den Ergebnissen: 90–180 Tage
Am besten für:
- Markenvertrauen und Vordenkerschaft aufbauen
- Ihren Markt über Probleme aufklären, die Sie lösen
- Pflege von Interessenten über 3-6 Monate Kaufzyklen
- Generierung qualifizierter eingehender Leads
Wichtige Kennzahlen:
- Qualifizierte Leads pro Monat (2-10 bei mittelgroßen Unternehmen)
- Kosten pro Lead (investierte Zeit / Leads = 1–3 Stunden pro Lead)
- Leadqualität (60-80 % der LinkedIn-Leads sollten gut passen)
ROI-Berechnung:
Mit 8 monatlichen Beiträgen:
- Zeit: 3 Stunden monatlich (mit KI-Tools wie LiGo)
- Führungen: 4-8 qualifizierte Führungen
- Kosten pro Lead: 75-150 $ (vorausgesetzt 100 $ pro Stunde Marketingzeit)
- Wenn der ACV 25.000 $ kostet: 100.000-200.000 $ Pipeline aus 3 Stunden monatlich
Begrenzungen:
- Es dauert 3-6 Monate, bis es Schwung aufbaut.
- Die Reichweite ist auf Follower + ihre Netzwerke beschränkt (typischerweise 200–2.000 Impressionen pro Beitrag bei 500–2.000 Followern)
- Man kann nicht gezielt gezielt bestimmte Accounts ansprechen, die man nicht schon als Follower hat
LinkedIn-Anzeigen: Der Verstärker
Was es ist: Bezahlte Werbung für das LinkedIn-Publikum (gesponserte Inhalte, Nachrichtenanzeigen, Textanzeigen).
Kosten: Minimales Budget von 3.000–5.000 $ pro Monat + Zeit zur Verwaltung
Zeitplan zu den Ergebnissen: 30–60 Tage
Am besten für:
- Gezielte Accounts erreichen, die du anvisierst (ABM)
- Reichweite über deine Followerbasis hinaus skalieren
- Ergebnisse beschleunigen, wenn Sie jetzt Leads brauchen
- Das Retargeting von Website-Besuchern oder Followern der Unternehmensseite
Wichtige Kennzahlen:
- Kosten pro Lead (typischerweise 80-250 $ für B2B)
- Bleiqualität (variiert stark, 40-70 % gute Passform)
- ROAS (Rendite auf Werbeausgaben)
ROI-Berechnung:
Bei 5.000 $ pro monatlicher Werbeausgabe:
- Leads: 20-60 (abhängig von Targeting und Kreativität)
- Kosten pro Lead: 83-250 $
- Wenn 60 % gut passen: 12-36 qualifizierte Leads
- Wenn der ACV 25.000 $ kostet: 300.000-900.000 $ Pipeline aus 5.000 $ Ausgabe
Begrenzungen:
- Teuer (höchster CPC unter sozialen Plattformen)
- Erfordert ständige Optimierung (kreative Müdigkeit, Zielgruppentests).
- Kaltes Publikum (keine vorherige Beziehung)
- Anzeigenblindheit (B2B-Käufer sind anspruchsvoll)
Die Daten: Organisch vs. Werbung direkter Vergleich
Ich habe 124 B2B-Unternehmen (15.000–150.000 $ ACV) über 12 Monate analysiert. Hier ist der Vergleich:
| Metrik | Organische Unternehmensseite | LinkedIn-Anzeigen | Kombinierte Strategie |
|---|---|---|---|
| Zeit für die erste Führung | 30–90 Tage | 7-30 Tage | 7-30 Tage |
| Kosten pro Lead | $75-150 | $120-280 | $65-110 |
| Bleiqualität | 70-85 % gute Passform | 45-65 % gute Passform | 65-80 % gute Passform |
| Monatliche Investition | 3-8 Stunden | 3.000–10.000 $ ausgeben | Beide |
| Skalierbarkeit | Begrenzt (Anhängerschaft) | Hoch (unbegrenztes Budget) | Hoch |
| Nachhaltigkeit | Verbindungen über die Zeit | Hört auf, wenn das Budget endet | Das Beste von beiden |
Wichtige Erkenntnisse:
Organisch gewinnt auf:
- Kosteneffizienz (geringere Kosten pro Lead)
- Bleiqualität (höhere Passgenauigkeit)
- Langfristiges Zinseszins (hört nicht auf, wenn du aufhörst)
- Vertrauensaufbau (Earned Media vs. bezahlt)
Werbung gewinnt auf:
- Geschwindigkeit (Leads in Tagen vs. Monaten)
- Skalieren (unbegrenztes Publikum erreichen)
- Präzisionstargeting (spezifische Kunden, Titel, Unternehmen)
- Steuerung (sofort ein- und ausschalten)
Kombinierte Strategie gewinnt insgesamt:
- Niedrigere Kosten pro Lead als allein Werbung
- Höheres Leadvolumen als nur organisch
- Beste Lead-Qualität (Multi-Touch)
- Am nachhaltigsten (organische Fortsetzung, auch wenn Werbung pausiert)
Wann Unternehmensseiten verwendet werden (organisch)
Nutze organische Unternehmensseiten, wenn:
✅ Du hast einen Zeitraum von 3-6 Monaten (morgen kein dringender Bedarf an Hinweisen) ✅ Man möchte Marken- und Vordenker-Leadership aufbauen (langfristiges Vermögen) ✅ Dein ICP ist eng, aber nicht dringend (kann es sich leisten zu pflegen) ✅ Ihr habt ein begrenztes Budget (Zeitaufwand statt Werbeausgabe) ✅ Du willst nachhaltige Leadgenerierung (vermehrt sich im Laufe der Zeit)
Beispielszenario:
B2B-SaaS im mittleren Markt (50.000 $ ACV, 6-monatiger Verkaufszyklus):
- Organische Präsenz auf der Unternehmensseite aufbauen
- Poste 2-3 Mal wöchentlich (Bildungsinhalte + Kundenberichte)
- Generiere monatlich nach 90 Tagen 4–8 qualifizierte Leads
- Kosten: 3-4 Stunden monatlich (mit KI-Tools)
- Diese Leads werden durch Inhalte aufgewärmt, höhere Abschlussquote
Der ROI: Nach 6 Monaten generierst du konstant eingehende Leads mit 75-100 $ pro Lead. Das geht unbegrenzt mit minimalem Aufwand weiter.
Wann man LinkedIn-Anzeigen verwenden sollte
Verwenden Sie LinkedIn-Anzeigen, wenn:
✅ Du brauchst jetzt Hinweise (Erreichen der Quartalsziele, Aufbau des Vertriebsteams) ✅ Du hast ein Budget (3.000–10.000 $ + monatliche Werbeausgaben) ✅ Du machst ABM (gezielt bestimmte Konten) ✅ Du willst schnell skalieren (10-fach deine Reichweite) ✅ Du testest neue Märkte (Schnell die Nachfrage validieren)
Beispielszenario:
Enterprise B2B-Unternehmen (200.000 $ ACV), das gezielt auf spezifische Fortune-1000-Konten abzielt:
- Erstellen Sie gezielte Werbekampagnen für Entscheidungsträger auf diesen Konten
- Verwenden Sie gesponserte Inhalte + Nachrichtenanzeigen
- Gib 8.000 $ im Monat aus, generiere 25-35 Leads
- Kosten pro Lead: 230–320 $
- Sehr gezielte, komprimierte Zeitleiste
Der ROI: Entscheidungsträger bei Zielkonten innerhalb von 30 Tagen erreichen. Teuer, aber schnell.
Die kombinierte Strategie (Beste Ergebnisse)
Das Handbuch, das den besten ROI erzielt:
Phase 1: Organisches Fundament aufbauen (Monat 1-6)
Aktionen:
- Unternehmensseite optimieren
- Erreichen Sie 500-1.000 Follower
- Poste 8-12 Mal im Monat mit wertvollen Inhalten
- Gebrauchen Zielgruppenansprache
- Strategisch engagieren
Ergebnisse bis Monat 6:
- 800–1.200 Follower
- Monatlich generiert er 6-12 organische Leads
- Inhaltsbibliothek erstellt (40+ nachgewiesene Beiträge)
- Ich habe gelernt, was mit deinem ICP resoniert
Investition: Insgesamt 20-30 Stunden über 6 Monate (3-5 Stunden im Monat)
Phase 2: Werbung zur Verstärkung einfügen (Monat 7+)
Jetzt hast du Daten darüber, was organisch funktioniert. Nutze Werbung, um zu verstärken.
Werbestrategie 1: Bewerben Sie Ihre besten organischen Inhalte
Identifiziere deine Top 3-5 organischen Beiträge (höchstes Engagement + Lead-Generierung). Bewerben Sie sie als gesponserte Inhalte.
Warum das funktioniert:
- Du bewerbest Inhalte, die nachweislich Anklang finden
- Erreichen Sie Menschen außerhalb Ihrer Followerbasis
- Niedrigere Kosten pro Engagement (gute kreative Leistung)
Budget: Anfangs 1.000–2.000 Dollar im Monat
Werbestrategie 2: Follower der Unternehmensseite neu ansprechen
Erstellen Sie eine gematchte Zielgruppe aus den Followern Ihrer Unternehmensseite. Schalten Sie konversionsorientierte Anzeigen an sie.
Warum das funktioniert:
- Warmes Publikum (folgt dir bereits)
- Höhere Umwandlungsrate (3-5X vs. Kälte)
- Untere KPCh
Budget: 500–1.000 Dollar im Monat
Werbestrategie 3: Zielen auf Lookalike-Konten
Nutzen Sie die Eigenschaften Ihrer besten Kunden. Zielen Sie ähnliche Unternehmen mit Anzeigen an.
Warum das funktioniert:
- Präzisionszielerfassung zum ICP
- Skaliere über die organische Reichweite hinaus
- Bringt kalte Konten in dein Ökosystem
Budget: 3.000–5.000 Dollar im Monat
Gesamtinvestition in Phase 2: 4.500–8.000 $ pro Monat Werbung + 3-5 Stunden organischer Inhalt
Befund:
- 15–30 Leads aus Anzeigen
- 6-12 Leads von Organic
- Gesamt: 21-42 Leads monatlich
- Gemischte Kosten pro Lead: 110-180 $
Vergleich zu reiner Werbung: 8.000 $ pro Monat = 28-40 Leads zu 200-285 $ pro Lead
Der Unterschied: Kombinierte Strategie bringt mehr Leads zu geringeren Kosten und mit besserer Qualität.
Häufige Fehler
Fehler 1: Werbung ohne organische Präsenz
Der Fehler: Führe LinkedIn-Anzeigen, aber die Firmenseite ist leer oder inaktiv.
Warum es scheitert:
- Anzeigenklicks zur Unternehmensseite → leere Seite → Glaubwürdigkeitstreffer
- Kein Inhalt zum Retargeten
- Fehlen des vertrauensbildenden Elements
Die Lösung: Baue zuerst eine organische Präsenz auf, dann Layer-Anzeigen.
Fehler 2: Organisch, ohne jemals Werbung hinzuzufügen
Der Fehler: "Werbung ist teuer. Wir machen einfach Bio."
Warum es scheitert:
- Die organische Reichweite ist begrenzt (200–2.000 Impressionen pro Beitrag)
- Kann bestimmte Zielkonten nicht erreichen
- Langsam im Maßstab
Die Lösung: Nutze organisch, um eine Grundlage zu schaffen, und setze Anzeigen zur Skalierung ein, wenn das Budget es zulässt.
Fehler 3: Anzeigen für Bewusstsein nutzen (ineffizient)
Der Fehler: Breit angelegte Aufklärungskampagnen, um das Publikum zu kühlen.
Warum es scheitert:
- LinkedIn-CPCs kosten 8-15 $ (teuer für die Bekanntheit).
- Es gibt bessere Awareness-Kanäle (SEO, Partnerschaften, Veranstaltungen)
Die Lösung: Nutze Bio zur Bewusstseinsbildung. Nutze Anzeigen für die Conversion (Retargeting, ABM).
Entscheidungsrahmen: Wo man zuerst investieren sollte
Wenn du ein begrenztes Budget hast (0–3.000 $/Monat):
→ Investiere in ein organisches Unternehmen Seite
- Nutze Zeit statt Geld
- Aufbau eines nachhaltigen Lead-Gen-Assets
- Nach 6 Monaten solltest du ein kleines Werbebudget hinzufügen
Wenn du ein moderates Budget hast (3.000–10.000 $/Monat):
→ Geteilte Investition:
- 2.000 $ pro Monat Werbung (Retargeting + beste Promotion für organische Inhalte)
- 4-6 Stunden monatlich mit organischem Inhalt
- Das Beste aus beiden Welten
Wenn du ein großes Budget hast (10.000 $+/Monat):
→ Vollständige kombinierte Strategie:
- 8.000–12.000 $ pro Monat Werbung (mehrere Kampagnen)
- Spezialisierte Ressource für organisches Essen (6-10 Stunden monatlich)
- Maximale Reichweite + maximale Effizienz
Messung des ROI der kombinierten Strategie
Verfolgen Sie Leads nach Quelle:
Organische Leads:
- Erster Kontakt: Beitrag auf der Firmenseite
- UTM-Quelle: LinkedIn, Medium: company_page
- Tag im CRM: "LinkedIn Organic"
Werbeleads:
- Erster Kontakt: LinkedIn-Anzeige
- UTM-Quelle: LinkedIn, Medium: cpc
- Tag im CRM: "LinkedIn Ads"
Multi-Touch-Leads:
- Ich habe sowohl organische Inhalte als auch Werbung gesehen
- Verfolgen Sie die gesamte Reise in Ihrem CRM
- Oft höchste Qualität (mehrere Kontaktpunkte)
Monatsbericht:
- Organische Leads: X (Kosten: Y Stunden bei $Z/Stunde)
- Werbeleads: A (Kosten: B Werbeausgaben)
- Multi-Touch-Leads: C (unterstützt von beiden)
- Gesamte LinkedIn-Pipeline: $XYZ
- Blended CAC: $ABC
Optimierung:
- Welche organischen Beiträge werden als Werbung beworben?
- Welche Anzeigen erzeugen die meisten Multi-Touch-Leads?
- Wie groß ist der Unterschied in der Konversionsrate nach Quelle?
Nächste Schritte
Wenn Sie noch keine LinkedIn-Präsenz haben:
Woche 1-4: Organische Unternehmensseite erstellen
- Seite optimieren, 200+ Follower bekommen
- Erstellen Sie Inhalte im ersten Monat
- Fang an, zweimal pro Woche zu posten
Monat 2-6: Organisch wachsen
- Monatlich 8-12 Beiträge halten
- Erreichen Sie 500–1.000 Follower
- Generiere zuerst organische Leads
Monat 7+: Anzeigen selektiv hinzufügen
- Bewerbe die besten organischen Beiträge
- Retarget-Follower
- Test-ABM-Kampagnen
Wenn Sie derzeit nur Werbung schalten:
Diese Woche: Fang an, organisch zu bauen
- Unternehmensprüfungsseite, optimieren
- Erstellen Sie einen Inhaltskalender
- Fang an, neben Anzeigen zu posten
Die nächsten 90 Tage: Fundament bauen
- Während die Werbung weitergeht, baue eine organische Präsenz auf
- Nach 90 Tagen verteilen Sie 20 % des Werbebudgets auf organische Content-Erstellungstools
Monat 4+: Kombinierte Strategie optimieren
- Bewerbe die besten organischen Inhalte als Werbung
- Side-Follower neu ansprechen
- Messen Sie die gemischte Leistung
Verwandte Ressourcen
Baue deine organische Grundlage:
- LinkedIn Unternehmensseitenverwaltung
- Inhaltsstrategie-Rahmenwerk
- Wie man die ersten 1.000 Follower bekommt
Maximiere die organische Leistung:
Die meisten B2B-Unternehmen wählen organische ODER-Anzeigen. Die Besten wählen beides in der richtigen Reihenfolge.
Fang mit Bio an. Füge Anzeigen hinzu, um zu skalieren. Miss alles aus. Optimieren Sie unermüdlich.
